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Stratégies pour offrir des frais de livraison compétitifs

85% des Québécois naviguent avant d'acheter. Ils cherchent et comparent. Quelques minutes leur suffisent pour trouver le produit qu'ils convoitent au meilleur prix.

Cette nouvelle réalité engendre deux défis pour la PME. Pour se tailler une place de choix sur le Web, elle doit nécessairement ajuster ses prix à la compétition et minimiser le plus possible ses frais de livraison.

Cherchez vous-même sur Internet les produits que vous vendez et voyez à quels prix vos compétiteurs offrent ces mêmes produits. Vous constaterez jusqu'à quel point vous devrez réduire vos marges de profits pour demeurer concurrentiel.

Quant aux frais de livraison, personne n'aime en payer. D'ailleurs, plus ils sont élevés, plus ils encouragent l'abandon du panier d'achat. L'internaute ajoute des produits dans son panier de votre boutique en ligne, et en constatant les frais de livraison, abandonne sa commande avant de la compléter.

S'il achète, mais qu'il s'aperçoit par la suite que vous avez fait un profit sur les frais de livraison (le cachet de la poste montre les frais de livraison réels), vous pouvez vous attendre à ce qu'il ne revienne jamais dans votre boutique!

Les clients comparent les offres de frais de livraison sur le Web!

L'image ci-dessous montre une expérience réelle d'achat en ligne et montre les disparités de prix et de frais de livraison qu'on peut trouver pour un même produit sur Internet. D'après vous, auprès de quel commerçant l'internaute a-t-il acheté son produit?

Frais de livraison

Le détaillant en Ontario montre la meilleure offre. Il vend le produit pratiquement au même prix que le fabricant aux États-Unis et réduit les frais de livraison au minimum.

La clé pour offrir des prix et des frais de livraison compétitifs sur le Web consiste à trouver des stratégies marketing et à profiter au maximum des outils promotionnels contenus dans la boutique pour augmenter le volume de vos ventes.

Quelques pistes pour développer votre stratégie de frais de livraison

 

Livraison gratuite

C'est évidemment le mode de livraison le plus populaire, mais il est difficile à tenir pour un détaillant sans l'associer à un achat minimum (voir Livraison gratuite sur quantité).

En effet, peu d'entreprises peuvent se permettre de payer plus cher en livraison que le profit réalisé sur une vente.

C'est pourtant ce que les géants du commerce électronique font. Il faut en être conscient. Avec ses prix cassés et sa politique de livraison agressive, Amazon fracasse les records de ventes, mais est toujours déficitaire! Étant une entreprise en Bourse, elle peut se le permettre.

 

Cueillette en magasin

Ne sous-estimez pas cette stratégie qui desservira très bien votre clientèle locale et ne vous coûtera pas un sou.

Beaucoup de consommateurs préfèrent (inconsciemment) payer 15$ d'essence pour récupérer eux-mêmes leur commande plutôt que d'enrichir Postes Canada d'un 10$ de frais de livraison.

La mesure plait tellement que plusieurs grandes chaînes ont maintenant dans leurs commerces des comptoirs exclusivement dédiés à la cueillette d'articles achetés en ligne. Si l'investissement en vaut le coût, c'est que la cueillette en magasin est très populaire!

À titre d'exemple, Ikea ouvrira dans la Capitale un entrepôt de cueillette pour sa clientèle de l'Est du Québec.

 

Livraison gratuite sur quantité

C'est une offre parmi les plus populaires auprès des internautes et une stratégie à la portée de la plupart des entreprises. Elle consiste à offrir la livraison gratuite sur toute commande atteignant un montant déterminé ou à l'achat d'un nombre x d'articles commandés.

Par exemple, vous vendez un produit à 25$/item et offrez la livraison gratuite à partir de 60$ d'achat. Il y a fort à parier que le client achètera trois items (75$) pour en profiter. Vous aurez ainsi les revenus nécessaires pour payer la livraison.

L'intérêt de la livraison gratuite sur quantité est qu'elle donne au client l'impression de vous pousser à payer la livraison pour lui. Il a le sentiment de gagner alors que c'est vous qui l'incitez à dépenser!

C'est une excellente stratégie pour augmenter le volume de vos ventes.

 

Livraison à taux fixe

La livraison à taux fixe est de plus en plus offerte dans le commerce électronique. D'abord, parce qu'elle a ne réserve aucune mauvaise surprise. L'internaute sait à quoi à s'attendre. De plus, elle encourage le client à acheter davantage. En effet, pourquoi se contenter d'un article quand on peut en acheter un nombre illimité avec les mêmes frais de livraison?

Cette stratégie repose sur le «donner pour recevoir». Ce que le consommateur voit dans cette formule est que plus il achète, plus ses frais de livraison par article sont meilleur marché. Il a un peu l'impression de prendre l'avantage sur vous alors qu'à l'autre bout vous faites plus de ventes et empochez plus de revenus.

Pour être efficace et encourager les dépenses supplémentaires, le prix fixe doit être raisonnable pour un seul item. Vous arriverez probablement à couvrir vos propres frais de livraison sur le premier article acheté, mais devrez accepter de perdre sur les autres.

Néanmoins, vous devriez à terme vous rattraper sur l'ensemble de vos ventes qui généreront globalement plus de revenus.

Vous pouvez offrir vos frais de livraison à un taux universel ou en fonction de zones géographiques différentes (Exemple: 9,99$ partout au Canada, sauf au Québec où le taux serait fixé à 4,99$ ou encore gratuit).

 

Développer une formule audacieuse

La boutique québécoise de mode masculine Frank & Oak connait un succès que personne n'a vu venir grâce à une formule qui favorise le volume de ses ventes.

La boutique invite ses clients membres à remplir un formulaire pour connaître leurs goûts vestimentaires, puis leur fait parvenir chaque mois trois vêtements correspondant à leur style.

Les clients peuvent ainsi en faire l'essai chez eux, garder ce qu'ils aiment et retourner le reste. La boutique ne charge que les vêtements gardés et assume les frais de livraison à l'aller comme au retour.

La formule Frank & Oak, bien qu'audacieuse, leur rapporte gros. En exploitant la réticence des hommes à magasiner, elle a engendré une politique de livraison avantageuse qui les incite à acheter. La boutique a engendré une roue positive qui fait tourner ses affaires... à coups de millions!

 

Étendre son territoire

Vous pourriez amortir vos frais de livraison par la cueillette en magasin en multipliant vos points de chute.

Certains commerces (des dépanneurs entre autres) pourraient accepter d'accueillir vos colis dans leur locaux, parfois gratuitement, en échange du trafic de clientèle que vous leur amèneriez.

Vous pourriez, par exemple, avoir votre magasin principal à Rivière-du-Loup et offrir des «comptoirs de ramassage» à La Malbaie et à Matane.

 

Les produits «de niche», un créneau à exploiter

Les produits de niche présentent un avantage certain pour vendre en ligne.

D'une part, parce que l'internaute cherche souvent avec une idée bien précise en tête.

D'autre part, les produits uniques, spécialisés, difficiles à trouver en magasin ou répondant à un besoin en particulier sont des articles pour lesquels les clients se montrent plus enclins à payer le plein prix pour leur livraison. Il est parfois plus facile dans ces cas de charger les frais prévus par le service de transport sans perdre la clientèle.

 

Défis vs opportunités

On l'a vu, le commerce électronique présente de nombreux défis à relever et peut amener certains d'entre vous à revoir complètement leur modèle d'affaires. La bonne nouvelle est qu'il offre également de nombreuses opportunités à saisir!

Une boutique en ligne est un outil avec lequel vous pouvez «jouer» pour développer de nouvelles idées et de nouvelles approches marketing qui augmenteront vos chances de faire croître vos bénéfices. N'hésitez pas à en tirer parti!

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